¿Qué modifica el comportamiento de los consumidores?
A lo largo de nuestro negocio, conocer las preferencias, necesidades y búsquedas de nuestros clientes, implica conocer las tendencias y las características de su comportamiento, razón por la que lo llamamos el comportamiento de los consumidores. Sin embargo, estas dinámicas, como sucede normalmente en el mercado, están sujetas a una serie de factores que inciden en ellas y que, como emprendedores, tenemos que conocer.
Si tenemos en cuenta que nosotros mismos no consumimos siempre de la misma forma en distintas épocas del año, a lo largo de nuestra vida o porque cambiamos de ubicación, tenemos aquí información importante que nos va a permitir acercar aún más a nuestros clientes potenciales independientemente del producto o servicio que ofrezcamos al mercado.
Es por ello que, en esta ocasión, te presentamos los principales factores que influyen en el comportamiento de los consumidores y que debes tener en cuenta para las estrategias y el rendimiento de tu negocio.
¿Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor?
Aún cuando entre nosotros somos tan distintos en intereses, gustos, necesidades y demás aspectos, lo cierto es que existen productos y servicios que coinciden con muchos de estos requerimientos y que se adaptan a ellos. No obstante, para que esto sea así, las empresas deben conocer los factores que influyen en la modificación del comportamiento del cliente.
Para conocer esta información, es necesario dividir los factores en dos secciones. De un lado tendremos los factores internos y del otro, los factores externos. Cada uno de ellos tendrá una serie de elementos que entraremos a revisar con mayor detalle. Empecemos:
Factores externos que afectan el comportamiento del cliente
En esta primera parte iniciamos con los aspectos que recibimos de afuera, de nuestro entorno y todo lo que nos rodea. Estos elementos suelen ser fundamentales en los cambios y alteraciones como consumidores, razón por la que influyen en el comportamiento del cliente. Veamos cuáles son:
Grupos sociales
En primer lugar tenemos los grupos sociales en los que se encuentra el individuo y que a gran escala están sujetos a otra serie de características propias de su entorno, como lo veremos en el siguiente punto. Sin embargo, se caracteriza porque de acuerdo al grupo social al que pertenezca, surgirán una serie de intereses, necesidades y preferencias. Además, estos entornos sociales también son fuente de confianza y compañía, son referentes de opinión, aspectos que también influyen en la decisión del consumidor.
Ambiente cultural
Cuando hablamos del ambiente cultural o el contexto cultural, nos referimos específicamente a ese conjunto de tradiciones, normas y costumbres que operan en la sociedad en la que vive el individuo y que forjan un modelo de comportamiento en función de estas. En otras palabras, estas costumbres generan un modelo común en la sociedad, logrando así una serie de necesidades particulares a las que el mercado debe responder.
Entorno familiar
Siguiendo el primer punto, la familia es quizás el grupo con mayor poder de influencia dentro del individuo. Si nos fijamos, los valores que se comparten y enseñan, los intereses y espacios para compartir, influyen en la personalidad de cada persona y por tanto, en la forma en la que actuamos. De esta manera, de acuerdo a la forma en la que nos han enseñado a vivir, será también la forma en la que seguiremos formando nuestro proyecto de vida cuando lo hagamos por nuestra cuenta.
Ámbito personal
Otro elemento que también influye en el comportamiento como consumidor son las personas externas o fuera de nuestro núcleo familiar, a quienes depositamos confianza y por tanto, consideramos de importancia su valoración y opinión. Suele ser un entorno muy importante porque es a quienes les contamos las novedades o con quienes las discutimos en distintos contextos.
Momento de compra
También tenemos el momento en el que se va a realizar la compra, en el cual se mueven una gran cantidad de variables que influyen desde el exterior con respecto a la decisión final para generar o no la compra. Estos aspectos están relacionados directamente con la experiencia y la presencia ante el producto o el servicio, como lo es el estado de su empaque, el tamaño, el peso, la oferta si se aplica, el valor, y en general, elementos que tienen un impacto en esta primera impresión.
Factores internos que inciden en el comportamiento del cliente
En la segunda sección encontramos una serie de elementos que se mueven a nivel individual de cada uno de los individuos y que están sujetos a la experiencia personal, modos de vida, entre otros. Estos son:
La percepción
Este elemento hace referencia a los estímulos, que aunque si bien vienen del exterior, tienen un impacto a nivel interno y particular, especialmente teniendo en cuenta que un estímulo general puede también ser percibido de manera distinta por cada individuo. En este sentido, la forma en la que nuestros sentidos perciben es también un factor decisivo en las preferencias e intereses individuales.
La experiencia
Otro aspecto importante que logra modificar el comportamiento de los individuos a nivel general y por ende, en el proceso de compras como consumidores, son las experiencias que se van adquiriendo a lo largo de la vida. En este caso, una experiencia directamente con un producto o servicio en específico, de manera que esto determina si lo volverá a comprar en algún momento y si lo hace con frecuencia se volverá un hábito, o bien preferirá ir por un producto similar luego de llevarse una mala experiencia.
La motivación
En este segundo aspecto hay dos elementos, de un lado la predisposición y la motivación que tiene el consumidor para obtener un producto que responderá a sus necesidades. A esto se suma que, dado que puede tener distintas motivaciones, esto se reflejará en necesidades también distintas.
Aspectos demográficos/socioeconómicos
Finalmente, tenemos este tipo de factores que no dejan de ser igualmente importantes. Es así que en esta sección están aquellos aspectos por los que un consumidor accede a unos u otros productos, ya sea porque cuenta con un capital mayor o inferior, un presupuesto que puede o no destinar a este tipo de productos, la edad que tiene para acceder a estos productos y el tiempo que los usará, dado que no accede a lo mismo si tiene 20 años o si tiene 80.
Como vemos, son muchos los elementos que entran a desempeñar un papel importante en la decisión de compra de un consumidor, de ahí que las marcas y negocios deban prestar atención a todos ellos para la construcción de sus estrategias de marketing y acciones posteriores. Recuerda que esta información también puede cambiar a lo largo del tiempo, la época del año, etc., de forma que es necesario renovar la investigación cada cierto tiempo.
