Cómo Gestionar Los Leads Para Detectar Los Que No Sirven
La premisa de toda marca o empresa es, sin duda, posicionarse en el mercado actual. Claro está, no es un meta que pueda cumplirse de la noche a la mañana ya que amerita de la ejecución de ciertas estrategias y herramientas, y es aquí donde el marketing online entra en juego.
Se ha convertido en uno de los principales trampolines para procurar la proyección comercial de cualquier producto, negocio o servicio garantizando el auge de sus ventas y, por ende, de sus ganancias. Ahora bien, nada de esto es posible sin una debida captación de leads de calidad que se ajusten al público objetivo de la campaña de marketing. En este punto, el error más grande radica en subestimar la importancia del proceso de gestión de leads, y es que, muchos consideran que conseguir una cantidad ilimitada de leads es más importante que la calidad de los mismas. Para los expertos, esta acción representa el principio de la debacle para las campañas online. Es por ello que la gestión de leads repunta como una de las acciones imperativas de cara al éxito de cualquier campaña de marketing digital.
¿Quieres saber cómo gestionar los leads captados y detectar aquellos que no sirven? En el siguiente contenido te daremos todos los detalles.
¿Qué son los leads?
Para empezar, es preciso ir a lo básico y conocer lo que es un lead. En concreto, se trata de esa persona o usuario cuyas necesidades se identifican con el producto o servicio ofrecido en la campaña y que ha dejado sus datos de contacto para ser parte de la base de datos. Por tanto, conseguir leads de calidad es una tarea que enriquece directamente la base de datos de las empresas sin importar si se refieren a bases de datos relacionales, bases de datos distribuida, base de datos orientada a objetos, bases de datos de texto completo, base de datos nosql, entre otras.
Ante esta idea, los leads no se tratan de un conjunto de datos al azar, por eso, desde la llegada de los macrodatos, las sencillas hojas de cálculo con tipos de datos ordenados en filas y columnas quedaron atrás dada la magnitud de la información. Hoy en día, la era tecnológica hace que tomar decisiones con respecto al sitio donde se almacenen los datos sea más eficaz y seguro, siendo la base de datos en la nube una de las plataformas digitales más valoradas cuando de sistema de gestión de información se trata.
¿Cómo gestionar los leads para detectar los que no sirven?
También conocida como lead management, la gestión de lead es una práctica que inicia luego de que los visitantes dejan sus datos. En síntesis, involucra diversos pasos para los cuales es necesaria la ejecución de estrategias de marketing como enviar comunicaciones por medio de la base de datos para email marketing, ofertas a través de redes sociales, comunicaciones comerciales vía SMS o cualquier otro método que lo acompañe a concretar la acción definitiva, es decir, realizar la compra final.
La importancia del sistema de gestión de leads es incitar a los clientes potenciales a realizar diversas acciones que los conviertan en clientes definitivos. Por eso, para gestionar dichos leads es preciso cumplir con el siguiente proceso el cual está pensado para no dejar detalles al aire:
Captación o generación de leads
Pudiera decirse que es la etapa donde se integran mayor cantidad de estrategias online. Entre ellas, marketing de contenido, SEO, campañas de SMS marketing o por correo electrónico, publicidad por redes sociales o a través de los motores de búsqueda.
Las estrategias offline también son válidas en esta etapa, por ello el contacto con los clientes que compran en las tiendas físicas es de vital importancia para la captación de leads de calidad que van a formar parte de la base de datos.
Segmentación
La segmentación de los leads captados se traduce en un proceso de filtración donde se debe conocer el buyer persona establecido para la campaña de marketing digital en particular.
La automatización de este paso es de gran ayuda porque garantiza una depuración exacta de esos leads que no sirven a fin de enfocarse en los que ofrecen un perfil que se ajusta al público objetivo, ese que tiene verdaderas posibilidades de convertirse en ventas.
Ahora bien, contar con un sistema de actualización de la base de datos resulta de grandes beneficios. Este paso contribuye a detectar esos leads que ya no cumplen con el perfil de cliente ideal ya sea porque han cambiado de zona demográfica, de profesión o de hobby, por ejemplo.
Lead Scoring
Para la gestión de los leads también es imprescindible el lead scoring que no es más que el proceso automatizado de clasificación. Esta acción permite adecuar los leads captados al modelo de cliente ideal propuesto por la empresa o marca.
Para llevar a cabo el lead scoring se establece una escala de clasificación con tres tipos básicos de leads:
- Lead frío: Se trata de un contacto que aún no demuestra intenciones de compra.
- Lead tibio o templado: A pesar de que ha mostrado interés en el producto o servicio, aún siguen considerando otras opciones del mercado.
- Lead caliente: Es ese contacto que, además de interactuar por los diferentes canales, demuestra un verdadero interés por concretar la compra de forma inmediata.
Una vez que se cumple de forma eficaz el lead scoring, es preciso que el equipo de ventas se encuentre en capacidad de tratar con cada leads según su clasificación. La idea es aplicar las herramientas adecuadas y oportunas que permitan la conversión de leads fríos o tibios a calientes.
Prospección de ventas
Es evidente que la gestión de leads es un proceso delicado, minucioso e imperativo para la prospección de las ventas. Por tanto, detectar a tiempo esos leads que no cumplen con el perfil de cliente ideal facilita el enfoque y la optimización de las herramientas de marketing hacia aquellos potenciales clientes que poseen el mejor perfil para convertirse en una venta.
La relación que existe entre la gestión de leads y la prospección de ventas es muy estrecha. Y es que de nada sirve contar con las mejores estrategias y herramientas digitales si son ofrecidas a leads poco compatibles con el perfil del cliente ideal.
Lead Nurturing
No podemos abandonar a esos leads de calidad que aún no se deciden por concretar la compra; es aquí donde el Lead Nurturing toma protagonismo.
Como su nombre lo indica, este proceso involucra un conjunto de acciones automatizadas destinadas a educar e informar a los contactos durante el proceso que precede a la venta. La intención es crear relaciones más cercanas que lo inciten a la compra y fidelizar con aquellos clientes actuales.
Concretar ventas
El equipo de ventas tiene una enorme responsabilidad de cara a la gestión de leads. Debe ser capaz de colocar todas las cartas sobre la mesa con la finalidad de ganarse por completo la atención del lead y llevarlo al paso definitivo que no es otro que concretar la venta.
Por supuesto, esta fase no representa el fin de la gestión de leads. Recordemos que el hecho de contar con una base de datos que se actualiza en tiempo real, facilita la generación constante de leads dando paso a que el proceso se repita de forma individual para cada contacto.
Sin duda alguna, la eficacia de la gestión de leads favorece la fidelización y el engagement. Asimismo, es la mejor estrategia para que las marcas o empresas puedan ofrecer sus servicios o productos a una cartera de clientes potenciales con la garantía de optimizar sus ganancias a través de ventas tangibles.
